درس سوم: برای اینکه پولدار بشی باید مشتریاتو بیشتر از خودشون بشناسی.
از دیدگاه علم بازاریابی بین نیاز (Need) و خواسته (Want) تفاوت وجود داره. نیاز اصولاً یک عامل درونیه و همواره وجود داره. همه‌ی موجودات نیازمندند. مثلاً تشنگی یک نیاز محسوب می‌شه که برای رفع اون باید از یک مایع استفاده کرد و این نیاز در وجود همه‌ی موجودات هست (درختان، جانوران و انسان). اما خواسته با نیاز متفاوته. خواسته‌ی یک فرد در آسیای شرقی با فردی در غرب آفریقا یکسان نیست. در حقیقت خواسته نوعی نیاز تکامل یافته است که در اثر گذشت زمان، کسب تجربه، ارتباطات و شرایط فرهنگی شکل گرفته. چیزی که برای پولدار شدن اهمیت داره همین خواسته‌هاست.
نکته‌ای که باید در نظر داشت اینه که خواسته‌های مشتریان هر دسته، لزوماً با یکدیگر یکسان نیست. مثلاً از دیدگاه یک موسسه‌ی زبان انگلیسی نوآموزان زبان انگلیسی (یعنی سنین 3 تا 7 سال) با بازآموزان زبان انگلیسی (یعنی سنین 20 تا 30 سال) تفاوت دارن. خواسته‌های دستهِ‌ی اول،یادگیری لغات، مکالمه‌ی ساده و بازی با انگلیسی است در صورتی که خواسته‌های دسته‌ی دوم مکالمه‌ی پیشرفته، نوشتن متون انگلیسی و گرامر است. برای این منظور باید بعد از دسته‌بندی و انتخاب دسته‌ی مرتبط با شرایط ما،به شناخت دقیق و کامل مشتریان او دسته بپردازیم. البته شناخت مشتریان می‌تونه قبل از انتخاب دسته‌ها نیز صورت بگیره اما این کار مستلزم اینه که تمام دسته‌های شناسایی شده مورد واکاوی و تحلیل قرار بگیرن و این یعنی صرف هزینه.
حالا سؤالی که مطرح می‌شه اینه که چه طوری مشتریان یک دسته رو بشناسیم؟ قسمت جالب و سخت ماجرا همین‌جاست. خیلی از آدم‌ها این بخش رو اصلاً جدی نمی‌گیرن و دوست دارن از این مرحله سریع عبور کنن و یکی از تفاوت‌های فرهنگی ما با کشورهای توسعه یافته همینه.
دپارتمان‌های تحقیق و توسعه (R&D) و بازاریابی شرکت‌های صاحب سبک، بعضاً 20 تا 50 درصد بودجه‌ی سالیانه‌ی خودشون رو صرف این کارها می‌کنن تا بتونن مشتریانشون رو بیشتر از خود اون‌ها بشناسن. مثلاً یه شرکت فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای اینکه بتونه الگو و سبک خرید یه منطقه رو شناسایی کنه با پرداخت مبلغی به برخی از ساکنین اون منطقه، اونا رو ترغیب می‌کنه که از فروشگاه خاصی خرید کنن و در این میان با استفاده از دوربین‌های مداربسته رفتار و عکس‌العمل مشتریان رو در مقابل قفسه‌ها و یخچال‌ها مورد مطالعه قرار میده.
اما با گفتن این موارد نمی‌خوایم مسأله پولدار شدن خودمون رو پیچیده کنیم. سؤال اینجاست پس ما باید چی‌کار کنیم؟ در جواب باید بگم که این کار یه کم زمان می‌بره و البته یه جاهایی به خلاقیت و توانایی شما هم بستگی داره. بهتره یه مثال بزنیم.
فرض کنید می‌خوایم یه مغازه‌ی فروش لبنیات در یه منطقه افتتاح کنیم. در مرحله‌ی اول باید خوب منطقه رو ارزیابی کنیم و در مورد مردم اون منطقه اطلاعات کسب کنیم. این کار می‌تونه از طریق سوپرمارکت‌های اون منطقه انجام بشه. اینکه می‌گم باید خلاقیت به کار بیاد همین‌جاست. خوب همونطور که می‌دونید مردم ما در ماه‌هایی از سال نذری تقسیم می‌کنن. شما می‌تونید از این دیدگاه وارد بشید که اگه بخواید نذری در این منطقه تقسیم کنید کسی اهل لبنیات هست یا نه؟ تصور کنید یه نفر سر کوچه‌ی شما ایستاده باشه و وقتی شما از خونه بیرون میاید، مؤدبانه از شما می‌پرسه که ببخشید قربان، اگه ما بخوایم امسال نذری بدیم به نظر شما کسی تو این منطقه، اهل لبنیات هست؟ و شما در جواب ممکنه کلی اطلاعات به اون بدید. البته این فقط یه مثال بود برای اینکه ببینید اگه بخوایم کار نو و بکر انجام بدیم همیشه فرصتش وجود داره.
روش دیگه‌ای که وجود داره استفاده از انواع و اقسام ابزارهای جمع‌آوری اطلاعاته. مثلاً شما می‌تونید قبل از اینکه دست به کاری بزنید یه پرسشنامه تهیه کنید و با استفاده از اون به جمع‌آوری اطلاعات بپردازید. با توسعه‌ی فناوری‌های نوین، امروزه این ابزارها به سادگی و با صرف کمترین هزینه و زمان در اختیار ما هستن. به عنوان نمونه سامانه‌ی دیجی سروی (Digisurvey) که یک پرسشنامه‌ی اینترنتی و آنلاین محسوب می‌شه کار رو برای شما خیلی راحت کرده. شما می‌تونین به سادگی و حتا به صورت رایگان پرسشنامه‌ی خودتون رو تهیه کنید و لینک او رو از طریق ایمیل و یا شبکه‌های اجتماعی (تلگرام و ...) برای دوستان و اقوامتون بفرستید و خیلی سریع اطلاعاتتون رو جمع‌آوری کنین. پیشنهاد می‌کنم حتماً یه سری به این سامانه بزنین (www.digisurvey.ir).
البته شما باید یه برنامه داشته باشین که به صورت مرتب و پیوسته اطلاعات مشتریان جدید رو بدست آورده و اطلاعات مشتریان موجودتون رو به روزآوری کنین. اگه بتونید مشتریانتون رو بیشتر از خودشون بشناسید اونوقت می‌تونین خواسته‌های جدید براشون درست کنین و این یعنی موفقیت و مطمئن باشین پولدار شدن شما حتمیه. «ادامه دارد»
اولین نفری باشید که دیدگاه خود را بیان می کند.