دوست داری پولدار بشی؟ (قسمت پنجم)

درس پنجم: اگه می‌خوای پولدار بشی باید مشتری ثابت و همیشگی داشته باشی

نتایج تحقیقات نشون می‌ده که هزینه‌ی جذب مشتریان جدید بسیار بیشتر از هزینه‌ی نگه‌داشتن مشتریان موجوده. در حقیقت مشتریان جدید حاشیه‌ی سود یک کسب و کار رو به چالش می‌کشن. شاید یکی از جاهایی که مشتریان بسیار به دنبال گرفتن تخفیف هستن زمانیه که می‌خوان لباس و پوشاک خریداری کنن. اونا به هنگام خرید، خیلی چونه می‌زنن و شاید فروشندگان این جور اجناس به این استنباط رسیدن که باید قیمت بالاتری برای اجناس خود در نظر بگیرن تا در صورت مواجه شدن با شرایط تخفیف و چونه زدن مشتری،‌ متحمل زیانی نشن.

اما چه نوع مشتریانی بسیار چونه می‌زنن و به دنبال تخفیف‌های رویایی هستن و نیز سود کمتری دارن؟ اکثر این نوع مشتریان، مشتریان جدید هستن. یک مشتری جدید،‌ به دلایل مختلف به دنبال تخفیفه. اول اینکه به قیمتی که فروشنده اعلام کرده مشکوکه لذا اعتماد کمتری داره. دوم اینکه تعارف یا رودربایستی با فروشنده نداره و پیش خودش فکر می‌کنه که نهایتاً اگر معامله جوش نخوره به جای دیگری مراجعه می‌کنه. سوم اینکه مشتری جدید، بیشتر زمان فروشنده رو تلف می‌کنه، زیاد سؤال می‌پرسه و زیاد حاشیه می‌ره. چهارم اینکه نه مشتری و نه فروشنده از همدیگه شناخت درستی ندارن. پنجم اینکه فروشنده هم شک داره که این مشتری واقعاً قصد خرید داره یا نه.

اما یک مشتری موجود (ثابت) چه مزایایی داره؟ اول اینکه حداقل تجربه ی یه خرید موفق رو در گذشته داشته و به واسطه‌ی همون دوباره برای خرید مجدد مراجعه کرده. دوم اینکه تقریباً می‌دونه که دنبال چی می‌گرده بنابراین زیاد وقت‌گیر نیست و حاشیه نمی‌ره. سوم اینکه یک اعتماد نسبی بین فروشنده و خریدار وجود داره. خریدار به واسطه‌ی خرید قبلی از منصف بودن فروشنده مطمئن شده چرا که اگه اینجوری نبود که مجددا مراجعه نمی‌کرد (البته استثنا هم وجود داره) و فروشنده هم مطمئنه که خریدار قصد خرید داره بنابراین نه‌تنها از سؤال پرسیدن مشتری ناراحت نمی‌شه بلکه با رغبت به اون جواب می‌ده. چهارم اینکه مشتری به دلیل خرید قبلی و به دلیل احتمال امکان خرید بعدی جانب احتیاط رو رعایت خواهد کرد (البته استثنا هم وجود داره). هر چند که به هزینه‌های فوق می‌تونیم هزینه‌ی تبلیغات، هزینه‌ی بدحسابی احتمالی مشتری در فروش نسیه، هزینه‌ی بدگویی مشتری پس از خرید و ... رو هم اضافه کنیم.

بنابراین یکی از زمینه‌های پولدار شدن ما، وجود مشتریان ثابته. این مشتریان می‌تونن در اثر گذشت زمان به مشتریان راضی و خشنود تبدیل بشن و در ادامه نیز مشتری وفادار باشن. مشتری وفادار یک ویژگی مهم داره. مشتری وفادار به راحتی دل نمی‌کنه و اگه حتا در یه زمانی خرید ناموفقی داشته باشه، اونو به حساب تصادف می‌ذاره و در خریدهای بعدی برای رفع نقاط ضعف فروشنده، انتقاد خودشو بیان می‌کنه. بنابراین برای پولدار شدن به فکر مشتری ثابت و همیشگی باشین.

دوست داری پولدار بشی؟ (قسمت ششم )